一問一答 -15のQ&A-


プロフィールの補足として、インタビュー結果をコピペしておきます。

Q1.あなたの職業は何ですか?

経営コンサルタント、書道家。


Q2.具体的には何をしているのですか?

経営コンサルタントは、クライアントがよくなるお手伝いです。
よくなるとは、人が育ち、売上、利益が着実に上がること。それにより、1人1人が目指す理想に一歩でも近づくことです。研修や会議をベースに、時には販促ツールを代わりにつくったり、時には1人1人の成長のきっかけをつくるために研修を行ったりします。
必要だと判断すれば、什器を組み立てるなど、現場で作業を一緒にすることもあります。飲みながら社長や社員の方の話を聞くこともありますね。


Q3.その中でも特に「これは誰にも負けない」というものは何ですか?

社長と社員の翻訳と、価値の表現ですね。

自分で言うのも何ですが、コンサルタントの中ではかなりユルい方だと思います。コンサルタントって、なんでかしりませんが、社員の方からすると「敵」のように見られがちで。まぁ、見た目もやり方もユルいですから、警戒心をもたれることも少ない。これ、大事なことだと思うんです。

結局、身も蓋もない話ですが、「やる気になればたいてい業績は上がる」というのは真実です。やる気になって、それである程度正しいやり方があって、時代とお客にマッチしていれば、思いっきり上がるわけです。これらはかけ算で、その中で最も大事なのが「やる気」だと思います。

いくら「いい提案」でも、大上段から突きつけられ、ラットレースのネズミのように走らされてもいい結果は出ないし、出たとしてもどこかで燃え尽きてしまう。そうなると、長期的に見ると逆効果です。だから、まず「アイツは敵で、俺のことを陥れようとしているにちがいない!」なんて思われたら、何も前に進まないのです。

社長の意思を翻訳し、社員の意思も翻訳する。決して安易に迎合するのではなく、そうやって意識の溝を埋めて行く仕事をしています。


Q4.価値の表現とはどういうことですか?

価値とは、その会社や人が本来持っているよさのことです。それが、正しくお客に届くようにするのが表現の内容であり、目的そのものです。
ヒアリングや対話を重ねながら、本来持っている「よさ」を思い出してもらう。それを、時にはWEBやSNSなどのデジタルツールで、時にはチラシやDM、ニュースレターなどのアナログツールで表現し、届けるサポートをする。それが、コンサルタントとしての「価値の表現」です。


Q5.それはマーケティングと理解していいでしょうか?

別に構いませんが、マーケティングって非常に曖昧な言葉で、人によって結構解釈が異なる言葉だと思います。
たぶん、一般的には売上を最大化するテクニックという捉えられ方ではないでしょうか?そうなると、その商品なり会社が持っている本来の価値を歪めてもいいことになるし、半ば騙しのような表現でもいいことになります。
ですが、僕はそれが正しいとは思いません。半ば騙しのような手法を使って一時的に売上が上がっても、長期的にはしっぺ返しをくらいます。お客にそっぽを向かれるということです。
僕は、マーケティング本来の目的は、「本来の価値を正しく表現し、届けることで、売れる状態にすること」だと思います。こういった意味のマーケティングにより、一般的な意味のマーケティングを不要にする。それがマーケティングの目的だと思います。


Q6.なぜ、この仕事をしようと思ったのですか?

たまたま採用いただいた唯一の会社がコンサル会社だったからです。ただ、いろんな業種の会社を受けていましたが、就活時に「コンサルになる」というのは、直感で決めていました。


Q7.そう決めていたのはなぜですか?

当時は、「コンサル会社なら、ノウハウとお金が同時に手に入るから、手っ取り早くて、一番お得」ということを本気で信じていて、なんとも恥ずかしい限りです。「楽して儲けたい」というのと全く同じレベルですから。
ただ、当時、ノウハウとお金にこだわったのには理由があります。ウチの実家は元々、町の小さな電器屋さんだったんです。「だった」というのは、今や父の他界とともに廃業しているわけなので、過去形になっています。
結局、ドンブリ勘定や時代の流れに置いてかれたことでつぶれてしまったようなもので、小さい頃から商売やお金に困っている親を見てきました。それが嫌だったんです。
だから自分が商売で成功することで、そのトラウマを払拭できると思ったのですが、大学卒業していきなり商売をやる度胸はなかった。なので、商売のノウハウが手に入るコンサル会社に入社すればいいと思った。うまくノウハウさえあれば、それで万事解決だと思ったのです。


Q8.今はノウハウよりも「やる気」を重要視されているようですが、どんな転機があったのですか?

2つあります。

1つ目は、当時の上司の同行をさせてもらっていたときに、同行の後、こんなことを言われたんです。

「あんたの言っていることは正しい。でも、それは本当に相手のやりたいことなんか?」と。

その現場では、毎回、僕自身が提案させてもらう時間をいただいて、よかれと思ったことを提案していたわけですが、一向に取り組む気配がない。毎月その繰り返し。その場では「いいですね」と言われますが、結局、その場しのぎの返答だったのです。

そうです。こちらに非があったのです。正しいことかもしれないけど、無理やり押し付けていた。たぶん「やらないやつはバカだ」くらいに思っていたのでしょう。それが伝わっていた。そりゃ、いくら正しいことでもやりたくないですよね。


Q9.もう1つの転機はどういったものですか?

当時、専門学校のコンサルティングを行っていました。「廃校にするかどうかをこの1年で決めなければいけない」というタイミングでお話をいただきました。結果から言いますと、1年で願書数は5倍になりました。
廃校寸前だったわけですから、結果オーライかもしれません。なんせ5倍になったのですから。ギネス級の伸びです。
しかし、僕の中では大きな失敗事例なのです。なぜなら、当時のスタッフは全員、辞めてしまったからです。原因は人それぞれでしょう。ですが、思い出されるのは結果を性急に求めすぎるあまり、執拗に数字を詰め、その数字を達成するためだけの行動を考える。そのためなら、価値を歪曲させてでも売れるコピーを紡ぐ。そして、強要する。そんな場面しか思い出すことのできない会議風景です。1回あたりのコンサルティング時間は最も短かったのですが、最も疲労度の高い現場でしたね。

これは非常にわかりやすい事例でした。強要してもロクな結果にならない。それと、急な成長には確実に副作用があり、それもよくない場合が多いというものです。


Q10.もう1つの肩書きとして、書道家と言っておられます。それはなぜですか?

単純に好きだからです。

好きであり、得意な分野であり、経営コンサルタントとしての「表現」に重なる部分でもあるからです。この2つの職業を有機的に結びつけることで、自分にしか出せない価値を追求しようとしています。

現在は、チラシやPOP、DM、題字の部分など、手書きにすると効果的な部分を筆で表現したり、ツール化したりすることで、書道家としての能力を活かしています。


Q11.なぜ、職業を2つにしているのですか?

僕は、これからは、多くの人が2つ以上職業や活動領域をつくるべきだと思っています。

イチロー選手や田中将大投手、ダルビッシュ有投手のように、1つの職業で天性の才能をそのままフルに発揮でき、それが世界トップクラスの価値として認められる、いわゆる“天才”には、誰もがなれるわけではありませんし、かないません。 しかし、だからといってそれであきらめるのはしゃくです。

ではどうするのか?

その答は、たぶん、2つ以上の領域や強みをかけあわせるしかない。1流にはなれなくとも、1.5流くらいのものをかけあわせる。その数が増え、有機的に結びつけば結びつくほど、独自の価値となり、独壇場になる。だから、可能性のあるものはどんどん追求して行く。どうせ追求するなら、好きなことや可能性のあるものの方がいい。なぜなら、スタートの時点でアドバンテージがあるからです。

ですから、今後も2つと言わず、3つ、4つ、それ以上に領域を増やして行きたいと思っています。


Q12.「領域を拡げること」は、自ら追求していることのようですが、それはクライアントにも求めていることですか?

はい。その通りです。
なかなか理解しづらい部分なので、繰り返し、手を替え品を替え、質問や題材をかえながら伝えているつもりです。なぜなら、社長でもフリーランスでも勤め人でも、立場は関係ないからです。

ちょっと考えてみて下さい。
会社があって、その1人1人が、自分の好きや得意をもとに複数の領域を自ら楽しんで追求している。そんな集団があったら、楽しいし、すごい価値が生み出せる。そう思いませんか?それが本当の意味で「生産性が高い」ということになります。何も、1人当たりの付加価値額が生産性とは言い切れません。

それに、これから移民政策も進むでしょうし、加えて、あらゆる仕事が機械に代替されていきます。そうなれば、労働の単価は大幅に下がり、機械に代替された仕事は消えて行きます。 だから、1人1人が自分にしかない価値を追求し、つくりあげていくことが健全だと思います。少なくともクライアントやそのスタッフにはその追求をしてほしいなと思います。


Q13.仕事上、嫌なことはありますか?あれば、それはどんな時ですか?

よくありますよ(笑)。こちらが懸命に伝えていることが伝わらない、伝わっていないと感じる時ですね。

もちろん、こちらの思い通りに動かしたり、操作したりしたいわけじゃないです。何か見返りを返してほしいわけでもない。ですが、僕はお金をはらってもらって、貴重な時間を割いてもらって、必要だと思うことを懸命に伝えているわけです。その意味をよく考えてほしいと強く思うときはあります。

1人の大のオッサンが懸命に伝えているわけですから、大人として、真剣勝負には真剣勝負で応えてほしい。そういう純粋な思いはありますね。ま、相手からすると面倒なだけなんでしょうけど。


Q14.逆に、仕事上、無上の喜びを感じるときはどんな時ですか?

思いがけない成果が出たときですね。
業績アップにせよ、誰かが何かを出来るようになったなど、成果の大小ではなく、こちらの想像を超える行動や成果が見られたときは、本当にうれしいですね。そういうときは決まって、「自主的に行動した時」ですから。


Q15.コンサルティングのポリシーを1つあげるとすると?

性格からビジネスモデルをつくる、です。
普通、ビジネスモデルが主で社員は従です。ここではビジネスモデルを「利益の出し方」と勝手に定義しますが、普通は会社にはその会社なりのビジネスモデルがあり、それに合わせて社員が働くという格好です。
ですが、ビジネスモデルを規定し、それでなまじっか成功してしまうと、そのビジネスモデルに執着してしまいます。時流に乗っている間は稼ぎ続けることばかり考え、時流からそれるとあたらしいビジネスモデルを採用する。それではキリがありませんし、そういう会社ほど、人を捨て駒のように使います。それじゃ長く続かない。
だったら、社員の性格に合わせてビジネスモデルをつくればいいんじゃないか、というのが僕の考えです。何度も言うように、社員1人1人が複数の領域にチャレンジし、自分をオンリーワンの価値を持つ商品へ作り上げて行く。マネタイズ出来るようになる。そういった強い個が集団になる。その個のかけ算の方が、柔軟性も多様性もある。そのための手伝いをしたいし、出来るように自分を高めて行きたいなと思います。

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