人事・労務の玉手箱掲載原稿 2013年度掲載

シンプルな参入障壁のつくり方。

投稿日:2013年5月30日 更新日:


あるリハビリ特化型デイサービスを運営するクライアントでは、毎月、折込チラシを行っていただいています。これがメインの集客手段になります。

おかげさまで、チラシの反響率は 0.1%を超え、毎月反響は30件以上、利用者さんも毎月10人以上のペースでお客様が増えて行っており、まずまず順調といってよいでしょう。

こういったデイサービスの業界での一般的なやり方は、ケアマネージャーに訪問営業を行い、該当する利用者さんを紹介していただくことです。

しかし、この施設ではケアマネージャーからの直接紹介は、利用者さん全体の1割にも満たない状況です。ですから、チラシがメインの集客手段となります。
ただ、このように販促費を投資としてとらえ、営業以外のルートをメイン集客手段とするやり方は、業界では異端とも言えます。

現在、このようにうまくいっているわけですが、先日、クライアントからこのようなお話がありました。

「(お客さんが)集まってきましたので、来月からチラシを止めようと思います」

さすがの私も、こればかりは閉口どころか即反対しました。せっかく出来た“勝ちパターン”を、みすみす放棄するというのは真っ当な判断ではないからです。

もちろん、チラシ以外の集客ルートが確立していれば、コスト調整の点からしても検討の余地は十分にあります。しかし、それが無い状態で“勝ちパターン”を放棄するというのは、やってはいけないことです。
それに、集客数や見込客数、成約数から見ると、チラシ代は即回収できていますから、リスクは極めて低いのです。ならば、選択肢は必然的に絞られます。

お伝えしたいことは、チラシをやりましょう、ということではありません。なぜなら、業種業態やお店を取り巻く環境、お店が持つ強みによって、当然ながら販促の手段も変わるからです。

大事なことは、「成果が出ていることは継続すること。より成果が出るよう磨き上げること」なのです。

チラシでもいいし、WEB 販促でもいいし、クチコミ強化でもいい。あなたの会社でも反響率がいい、成約率がいい方法がきっとあるはず。
これが「他社が真似出来ないレベル」にまで磨き上げられた時、それは「参入障壁」になるのです。

-人事・労務の玉手箱掲載原稿, 2013年度掲載

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