長期利益のマーケティング 人事・労務の玉手箱掲載原稿 自社にあった販促の選び方 販促や営業のアレルギーを軽減するヒント 2015年度掲載

使い古された販促手法シリーズ【戸別訪問】

投稿日:2015年2月28日 更新日:

 

こんにちは。唐木です。

 

この玉手箱連載や私のブログ(唐木芳和のココだけの話)などでもよく言っていることがいくつかありまして、その1つに、「使い古された販促手法の方が効果的な場合は多い」という主張があります。

 

もちろん、トレンドに乗っている販促手法も効果がありますが、いかんせんそういうものほどライバルも多く、強力ですから、必然的に競争は激しくなります。結果、コスト高になったり労力対効果が低くなったりするなど、デメリットもあります。

 

そんな時ほど逆張りの発想。誰も見向きもしなくなったような方法にこそ光をあてるべきです。なぜなら、同業他社が採用していない方法ですし、案外自社に合った方法にカスタマイズ出来るケースが多いものです。

 

ここで本題。今回ご紹介する「使い古された販促手法」は、「戸別訪問」です。

 

先日、我が家にある大手菓子メーカーの営業マンらしき方がやってきました。どうやらこの近辺の家庭に新商品の試供品を配布しに回っているとのことで、ヨーグルトなど、乳製品の試供品をいくつかいただきました。

 

ここでミソなのが、営業マンらしき方が言った「このセリフ」なのです。

 

「1週間後くらいにこちらのビンを回収しに伺いますので、その際よろしければご注文いただけると幸いです」

 

これです。

 

試供品の中に「回収が必要な素材であるビン」を混ぜ込んでいます。そうすることで、「もう一度訪問出来る、自然で、断られにくい理由」をつくっているのです。

 

もちろん、
・業種、会社が強引なセールスを感じさせない信頼にあたるものである
・どの家族構成でも好まれそうな試供品のラインナップである
・しっかりとトークマニュアルとツールが準備されている
ことで、コンタクトのハードルを下げ、購買確率を高める目的を達成するための設計がしっかり出来ていることも大きなポイントです。戸別訪問ですから、まず会えないと話になりませんので。

 

ですが、まがい物を売り逃げしているような会社でない限り、よいお客さんとは関係を継続出来る方がいい。そこに業種業態や地域に関係ありません。

 

そのために「もう一度訪問出来る、自然で、断られにくい理由」がある戸別訪問は強力な手段です。企業イメージを下げることもありません。使い古された手段ですが、再考する価値のある方法です。一度、自社に合った方法にカスタマイズしてみてはいかがでしょうか。

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