長期利益のマーケティング 伝わる価値の伝え方 販促や営業のアレルギーを軽減するヒント ベースとなる考え方

付加価値発想ではなく、物の見方を変えさせる発想で。

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・付加価値という言葉のマジック

こんにちは。唐木です。

お客さんにとっての自社の商品は、その価格に関わらず、価値が高い方がいいわけです。その方がより多くの人に求められますし、価格を上げることもできます。

そういった商品の価値を考えるとき、よく「付加価値」という言葉が使われますが、あまりこの言葉に捉われすぎるとうまくいかないような気がします。

それよりも「物の見方を変えさせる」という発想で商品のパッケージ化やプロモーションを準備していく方が、結果的に「高い価値のある商品」になっている。そんな風に思います。

 

 

・例えば「メイソンジャー」の話

付加価値をつける発想よりも、物の見方を変えさせる。先日、こんな話がありましたので、少し例をとって考えてみましょう。

 

メイソンジャーって商品があるのですが、これ、ご存知ですか?

 

サイトを調べていると「気密性を備えたねじ蓋がある保存用のガラス瓶」と紹介されています。 ジャムやソースなどなど、いろんなものの“オシャレな”保存容器として使われています。中にはストローを刺せる蓋もあるようで、そういった蓋に取り変え、中にジュースを入れて飲んだりするようです。

また、ガラスですから、煮沸消毒も出来て衛生的に保てるようで、中々用途は広いようです。まぁ、一時期のブームなんでしょうが…

私もたまたま店頭でチェックしてみたのですが、これ、案外高いんです。

いくらくらいだと思いますか?

 

なんと、700円。

Evernote Camera Roll 20150304 082831

税込価格になおすと756円。

 

私なんかは、「いやいや、これ、ただのガラス瓶じゃないの??」と思ってしまい、これだけ見るとお高く感じてしまいます。

ただ、実はただのガラス瓶ではないようで、先ほどご紹介した写真のメイソンジャーはBall社という、創業100年を超える歴史を持つ、老舗企業のものです。 そうはいうものの、いくら創業100年を超える会社のもの…といってもやっぱりガラスの瓶。そのような視点で見ると値段は高く感じます。

しかし、メイソンジャーは、ジャムやソースだけではなくピクルスやサラダなどの野菜も保存出来ますし、見た目もキレイ。他にもメイソンジャーを使ったケーキのレシピもありますし、先述のようなジュースを入れて飲むケースもある。

つまり、「ただのガラスの瓶かもしれないけど、素敵なライフスタイルを提供してくれて、保存性も高くておまけに多用途なものがメイソンジャー」といったわけです。ただのガラス瓶とは違う世界を見せてくれている。

 

ちょっと考えてみてください。

 

これ、別に商品そのものに何かしらの価値をプラスオンしているわけじゃないですよね?

ガラスの瓶を〇〇℃まで耐えられるような強化ガラスにしたり、特殊なラバー加工をした取っ手をつけたり…などなど。本来の商品の上に、価値をプラスオンした結果として出来たものではないということです。

 

 

・物の見方を変える前に大事なこと

では、どんな商品でも、価値を高くするために物の見方を変えればいいかといえば、そうではありません。

 

「そもそもの商品の価値は高いのか?」
という自問に対し、

「YES!」
と答えられること。

 

これが前提です。

 

実際、先ほどのBall社のメイソンジャーも本来の商品機能が高いようです。

Ball社のメイソンジャーと100均のガラス瓶と比べた方の体験談によると、3日程度だと両者の保存状態は変わらないようです。しかし、それ以降の日数だと保存状態にかなりの差が出てくるらしいのです。つまり、商品としての気密性、密閉度合いにかなりの差があるということです。だからいいお値段がするわけですね。商品の「そもそもの価値」が、価値あるいいものでないとダメだということです。

 

ですから、あなたの取り扱っている商品が「そもそもの価値が高いもの」ならば、「付加価値をつけよう!」という発想に捉われない方がよいと思います。

価値を“付け”“加える”のではなく、そもそもの物の見方を変えてもらう。

 

「それは、物の見方を変えさせているか?」

 

商品開発やパッケージ化、プロモーションの際には、付加価値発想ではなく、そういった自問や発想をしたいものです。

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